Die Aufdeckung kundenwertrelevanter Lebenszyklusmuster mittels Kundendatenbankanalyse - Nachfrageentwicklung, Cross-Buying und Up-Buying

• Antragsteller: Professor Dr. Florian von Wangenheim
• Fachliche Zuordnung: Accounting und Finance
• Förderung: Förderung von 2005 bis 2008
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 5436965

Ziel des Projekts ist die Gewinnung von Erkenntnissen hinsichtlich der langfristigen Entwicklung von Anbieter-Kundenbeziehungen. Im Zentrum stehen hierbei branchenübergreifende Längsschnittuntersuchungen des Nutzungs- bzw. Nachfrageverhalten von Kunden im Hinblick auf die Anzahl der pro Periode mit einem Anbieter getätigten Transaktionen ("Frequency") sowie nachgefragter Zusatzleistungen ("Cross-Buying") und Nachfrage nach höherwertigen Angeboten ("Up-Buying"). Der innovative Ansatz des Projekts liegt in erster Linie darin, dass hier das Nachfrageverhalten einer Vielzahl von Kunden in unterschiedlichen Branchen über einen langen Zeitraum hinweg analysiert wird. Mit Hilfe strukturentdeckender Verfahren sollen hierbei zum einen typische Entwicklungsverläufe von Kundenbeziehungen (Kundenlebenszyklusmuster) aufgezeigt werden. Zudem soll mit Hilfe von ökonometrischen Paneldatenmodellen untersucht werden, von welchen Variablen die Entwicklung der vorbezeichneten Größen im Zeitablauf abhängt. Die Ergebnisse tragen dazu bei, theoretische Betrachtungen und Analysen zum Beziehungsmanagement empirisch abzusichern bzw. zu überprüfen, was mit Hilfe der bislang dominierenden Querschnittdesigns in empirischer Forschung nicht möglich ist. Forschung und Praxis gewinnen außerdem Erkenntnisse zur Klassifizierung von Kunden in unterschiedliche Lebenszyklussegmente und dahingehend, wie sich Kundebeziehungen über die Zeit hinweg entwickeln bzw. von welchen Größen dieser Entwicklung gesteuert wird.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen