Vertragsverhandlungen bei komplexen Leistungsbündeln

• Antragsteller: Professor Dr. Stefan Roth
• Fachliche Zuordnung: Accounting und Finance
• Förderung: Förderung von 2001 bis 2003
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 5333538

Viele Produkte und Dienstleistungen werden nicht mehr isoliert angeboten, sondern zu ganzen Leistungsbündeln geschnürt. Die Zusammensetzung und Ausgestaltung der Teilkomponenten solcher Leistungsbündel kann auf die individuellen Bedürfnisse der Konsumenten zugeschnitten werden. Die Individualisierung des Leistungsbündels setzt die aktive Mitwirkung des Nachfragers im Rahmen eines Verhandlungsprozesses voraus, in dem Preise und Leistungen ausgehandelt und die entsprechenden Größen vertraglich fixiert werden. Für komplexe Leistungsbündel spielt deshalb das Vertrags- und insbesondere das Verhandlungsmanagement eine ausgesprochen wichtige Rolle. Die aktive Gestaltung des Verhandlungsmanagements durch den Anbieter komplexer Leistungsbündel verlangt es, die wesentlichen Variablen zu identifizieren, von denen der Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis abhängen. Die Aufgabenstellung des Forschungsprojekts liegt deshalb darin, Verhandlungssituationen unter verschiedenen Bedingungen zu modellieren und die maßgeblichen Einflussgrößen sowie deren Wirkungsweisen theoretisch und empirisch zu analysieren, um daraus die relevanten Implikationen für das Management komplexer Leistungsbündel abzuleiten.

• DFG-Verfahren: Forschungsstipendien