Die Wirkung präziser Anker in Verhandlungen

• Antragsteller: Professor Dr. David Loschelder
• Fachliche Zuordnung: Sozialpsychologie und Arbeits- und Organisationspsychologie
• Förderung: Förderung von 2015 bis 2020
• Projektkennung: Deutsche Forschungsgemeinschaft (DFG) - Projektnummer 286826394

Der vorliegende Projektantrag widmet sich Ankereffekten in Verhandlungen, genauer gesagt der numerischen Präzision von ersten Forderungen. Der Antrag untersucht ob, wann und wie präzise Forderungen (z.B. ein Jahresgehalt von 48.850 Euro) eine stärkere Ankerwirkung entfalten als gerundete Forderungen (50.000 Euro) und so zu vorteilhafteren Verhandlungsergebnissen für die beginnende Partei führen. Ein erster Schwerpunkt widmet sich den zugrunde liegenden Wirkmechanismen dieses Präzisionseffekts und untersucht, inwiefern (1) eine feiner aufgelöste Adjustierungsskala und (2) eine höhere wahrgenommene Expertise des Ankersenders die stärkere Wirkung präziser Anker bedingen. Schwerpunkt 2 widmet sich der Wirkung präziser Anker auf erfahrene Verhandlungsexperten und kontrastiert deren Erleben und Verhalten mit vergleichsweise unerfahrenen Verhandlungsnovizen. Schwerpunkt 2 untersucht auch, ob sehr präzise Anker (z.B. ein Gehalt von 48.746,23 Euro) distinkte Effekte für Novizen und Experten entfalten. Die Studien des zweiten Schwerpunkts versprechen weitere Erkenntnisse über die beiden zugrunde liegenden Wirkmechanismen des ersten Schwerpunkts. In der Summe überprüft das Forschungsprojekt ein moderiertes Mediationsmodell zur Wirkung präziser Anker in Verhandlungen mit Experten und Novizen.

• DFG-Verfahren: Sachbeihilfen
• Mitverantwortlich: Professor Dr. Malte Friese